فروش به زبان ساده مبادله اطلاعات بین خریدار و فروشنده است و جز نکاتی که هر فروشنده باید بداند است. این تنها در صورتی با موفقیت همراه خواهد شد که خریدار بتواند اطلاعات مورد نیاز خود را به سادگی و ضمن کسب اعتماد به فروشنده به دست آورد.برای این امر فروشنده به مهارت های جدیدی نیاز دارد. فارسی خوان با کشف آنچه که در محیط های جدید فروش موجب موفقیت بهترین فروشندگان جهان می شود، در ادامه مطلب شما را با آنها آشنا میکند.
هر فروشنده باید خواسته های خریدار را بداند
در حقیقت امروزه مهمترین مهارت فروش، درک خریدار است.
این پایه و اساس فروش موفق است اما فراتر از این است که فقط بفهمیم چه کسی خریدار است. به قول شریکم کرگ روزنبرگ «فقط موضوع این نیست که بدانیم مشتری چه مارک قهوه می نوشد»، بلکه تشخیص تجربه ای است که خریدار زمانی که خرید از فروشگاه شما را مد نظر می گیرد، می خواهد داشته باشد. خریدار از آن تجربه توقعاتی دارد و شغل شما به عنوان فروشنده ای که توقعات را برآورده می کند، فراتر از انتظار است.
اگر تجربه ای را که مشتری مایل است داشته باشد، درک نکنید، نمی توانید آن انتظارات را برآورده سازید.
باید نکاتی برای فروش و معامله پاسخگو به مشتری بداند
وقتی فروشنده ای خریدار را درک کند، آنها به روند معامله پاسخگو به مشتری وارد می شوند.
مقصود در اینجا ارائه چیزی است که مشتری در زمانی مشخص می خواهد.مثلا اگر مشتری شما برای ارزیابی کالایتان نیاز دارد آن را امتحان کند اما نمی تواند بیش از ۳۰ دقیقه برای آن وقت بگذارد، اجازه دهید از امتیاز آزمایش رایگان استفاده کند اما نه هر آزمایش رایگانی، بلکه به گونه ای باشد که تنظیم آن آسان و کاربرد آن راحت باشد و واقعا در پنج دقیقه یا کمتر ارزش کالای تان را شرح دهد.
نکته دیگر اینکه خریداران، فروشندگان ماهر را دوست دارند!
هر فروشنده باید روانشناسی تعامل خریدار بداند
اینکه تعدادی از فروشندگان می دانند چگونه از روانشناسی برای تعامل موثرتر با مشتری بهره گیرند، جالب توجه است. انواع تکنیک هایی وجود دارد که می توانید برای تعامل موثرتر با مشتریان مورد نظرتان از آنها استفاده کنید.
یک نکته واقعا موثر این است که اطمینان حاصل کنید مشتری می داند شما خیلی وقتش را نمی گیرید.
نکاتی که هر فروشنده باید برای برقراری ارتباط با مشتری بداند
با توجه به مشغله امروزه خریداران، اطمینان از ارتباط مختصر و اجمالی از مهارت‌های ضروری حرفه فروش است.
دوران فروشندگان چرب‌زبانی که بیش از حد صحبت می‌کنند، رو به پایان است. خریداران بیش از خود اطلاعات، چگونگی ارائه اطلاعات را ارزیابی می‌کنند. امروزه مشتری ترجیح می‌دهد عرضه کالا و خدمات به طور مختصر و کوتاه انجام شود. قانون خوبی در این زمینه وجود دارد:
هرگز سعی نکنید با خریدار در مورد بیش از سه نکته مهم در ادامه گفته شده گفت‌وگو کنید
حفظ لحن مکالمه در زمان صحبت کردن
- یک لحن خاص برای صحبت کردن با مشتریان خود در نظر بگیرید
- سعی کنید به کارکنان خود بیاموزید همیشه از این لحن برای تمام مکالمات خود استفاده کنند.
مدیریت مکالمات سخت و دشوار
گاهی اوقات ممکن است بخواهید خبر بدی را به مشتریان خود انتقال دهید. در این هنگام باید بدانید با چه روش‌هایی می‌توانید مشتریان را خوشحال و راضی نگه دارید.
خشنود کردن مشتریان
نکات ریز که شاید در نگاه اول چندان مهم به نظر نرسند، اما در خوشحال کردن مشتریان تاثیر دارند.
با لحن مثبت و تا حد امکان مختصر با مشتری صحبت کنید
نکاتی که هر فروشنده باید کمک به مشتری بداند
خریدار کمتر از قبل به شما توجه میکند. به همین دلیل موافق پیش‌رفتن در مراحل خرید نیست.
در حقیقت لازم است شما به خریدار کمک کنید تا به جلو و به سوی مراحل بعدی خرید گام بردارد. فرض کنیم مشتری شما قصد دارد پیش از تصمیم‌گیری نهایی تایید مدیرعامل را بگیرد. شما باید با ارائه اطلاعات، مضمون و ابزار مورد نیاز برای ترغیب مدیرعامل به انتخاب کالا یا خدمات شما، به او کمک کنید تا گام بعدی را بردارد.
قصدتان کمک کردن باشد
متاسفانه بسیاری از فروشندگان به محض اینکه می فهمند یک مشتری بالقوه خریدی از آنهانخواهد کرد، بدون حوصله به باقی سوالات وی پاسخ می گویند و حاضر نیستند هیچ کمکی به مشتری بکنند .بعضی پارا فراتر گذاشته و با نصب برگه هایی از این قبیل “فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید “جلوی بهانه های ارتباطی با مشتری را می گیرند.
نکاتی که هر فروشنده باید بداند
این افراد اگر می دانستند با یک ارتباط سازی ساده، چگونه می توانستند در دفعات بعدی به همان مشتری فروش داشته باشند هیچگاه اینگونه رفتارهای به دور از مشتری مداری از خود بروز نمی دادند .کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند.
حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید.
مشاور مشتری خود باشید
اگر نگرش شما این باشد که با کشف نیازها و خواسته های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش راهنمایی کنید به شما تبریک می گویم، زیرا این گونه، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید، منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند
اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است.
بنابراین لازم است قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید، با پرسش های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید وآنگاه در راستای کمک به اوبرای خرید مناسب ، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.
به درخواست مشتری سریع رسیدگی کنید
هیچ چیز مانند معطلی اعصاب مشتری را به هم نمی‌ریزد.
بازگرداندن مشتریان با ارائه خدمات منحصربه‌فرد به آنها امری ضروری است، اما زمانی که آنها قصد دارند دیگر از خدمات شما استفاده نکنند بهتر است اجازه دهید این کار را با احترام انجام دهند. از آنها بخواهید دلیل خودشان برای استفاده نکردن از خدمات‌تان را توضیح دهند.
اگر این امکان وجود دارد که مشکل آنها را برطرف کنید، این کار را انجام دهید. اگر راه‌حلی وجود ندارد، بهتر است نتیجه را بپذیرید.جدا شدن مشتریان از شما همیشه هم بد نیست، اما اگر مشتریان باعذاب و زحمت از مجموعه شما جدا شوند، هیچ‌وقت نزد شما باز نخواهند گشت.
ن مطلب توسط تیم فارسی خوان جمع آوری و تکمیل شده است امیدوارم که از این مطلب استفاده کرده باشید.همچنین از شما همراه گرامی می خواهیم که برای پیشرفت این مطلب نظر خود را از بخش دیدگاه برای ما ارسال کنید و با دیگر کاربران به تبادل نظر بپردازید.
دیدگاهتان را بنویسید